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A importância de plataformas de insights de negócio

Atualizado: 15 de ago. de 2023

As plataformas de insights de negócio, como o Databox, são ferramentas que ajudam as empresas a coletar, monitorar e analisar dados de diferentes fontes, com o objetivo de obter insights que possam ser usados para tomar decisões estratégicas e aprimorar a eficiência dos negócios.


Essas plataformas permitem que as empresas acessem informações valiosas sobre seus negócios de uma maneira mais rápida e eficiente, pois agregam os dados de diferentes fontes em um único lugar e fornecem relatórios e gráficos que facilitam a interpretação dos dados.


Alguns exemplos de informações que as empresas podem acessar com o auxílio de uma plataforma de insights de negócio são:


  • Dados sobre o desempenho das vendas, como o volume de vendas, o ticket médio e a taxa de conversão de leads em clientes;

  • Dados sobre o tráfego do site, como o número de visitas, a fonte de tráfego e o tempo médio que os usuários passam no site;

  • Dados sobre a atividade dos clientes, como o número de compras realizadas, o valor total das compras e a frequência de compras.

Esses dados podem ser usados para identificar tendências, detectar problemas e oportunidades e tomar decisões informadas sobre como alocar recursos e otimizar o desempenho dos negócios.


Em resumo, as plataformas de insights de negócio são importantes porque ajudam as empresas a coletar, monitorar e analisar dados de diferentes fontes, o que pode ser muito útil para tomar decisões estratégicas e aprimorar a eficiência dos negócios.


 

Qual é um exemplo de uma decisão em vendas B2B que precisa de dados para ser tomada?

Uma decisão comum que as empresas precisam tomar em vendas B2B é qual segmento de mercado ou qual tipo de cliente priorizar. Isso pode ser baseado em vários fatores, como o tamanho do potencial de receita, o grau de fidelidade dos clientes e o esforço de venda envolvido.


Para tomar uma decisão informada sobre qual segmento de mercado ou tipo de cliente priorizar, as empresas podem usar dados sobre o desempenho das vendas, como o volume de vendas, o ticket médio e a taxa de conversão de leads em clientes, para cada segmento de mercado ou tipo de cliente.


Outros dados que podem ser úteis nessa decisão são:

  • Dados sobre a atividade dos clientes, como o número de compras realizadas, o valor total das compras e a frequência de compras;

  • Dados sobre o custo de aquisição de clientes (CAC) por segmento de mercado ou tipo de cliente;

  • Dados sobre o retorno sobre o investimento (ROI) por segmento de mercado ou tipo de cliente.

Com esses dados em mãos, as empresas podem comparar o desempenho de diferentes segmentos de mercado ou tipos de cliente e tomar uma decisão informada sobre qual segmento ou tipo de cliente priorizar.


Essa é apenas um exemplo de uma decisão em vendas B2B que pode ser baseada em dados. Existem muitas outras decisões que as empresas precisam tomar em vendas B2B que também podem ser baseadas em dados, como a escolha de canais de marketing e vendas, a definição de preços e a otimização de processos de vendas.


Pausa para a pesquisa!

Você à mão todas as métricas que precisa para fazer a gestão comercial?

  • Tenho, extraio eu mesmo do CRM com planilhas e BI 😎

  • Tenho, minha equipe reporta detalhadamente em planilhas 😜

  • Tenho, direto no CRM 😉

  • Não tenho! 😬


 

Como usamos o Databox para tomar decisões continuamente, antes de consequências ruins, na Dupla de Vendas

Aqui nós usamos um motor de BI em nuvem chamado Databox tanto para acompanhar os OPIs das equipes dos clientes como de cada pod comercial nosso, bem como para realizar benchmarks.

Abaixo você pode ver um funil exemplo de um AE¹ de ciclo completo² ainda em processo de rampagem, 55 dias desde a contratação, 52 dias ativos em vendas desde o on-boarding:

O databoard acima traz a visão geral que o profissional precisa ter para saber seus números - com componente vital da alta performance, todo vendedor de alto nível sabe seus números de cor e salteado.


Métricas de obsessão

É importante existir também telas específicas para o AE se localizar em relação às suas métricas de obsessão³. No exemplo abaixo demonstramos não só isso, mas um dos pontos adicionais pelos quais optamos pelo Databox foi dar aos reps uma forma fácil de acessar sua vida comercial em seus próprios smartphones. Clique nas imagens para expandi-las.


Além das métricas de obssessão serem facilmente trackeáveis com a visualização em meta simples da primeira imagem, fazemos questão de dispôr o desempenho (volume executado) comparado com seus pares, para que o operador consiga enxergar como realmente foi cada dia, e se envolver na troca de informações sobre organização da rotina, formas de simplificar os procedimentos, e até mesmo entender o seu estilo de trabalho.


Placar diário, semanal, quinzenal

Um outro ponto importante é avisar no meio de cada dia (normalmente 13h), semana ou sprint (no nosso caso, uma quinzena) como o representante comercial está indo em relação ao volume mínino necessário para bater suas metas, através de um placar. Clique nas imagens para expandi-las.

No caso acima as metas são retro-calculadas com base nas taxas de conversão individuais daquela pessoa, para que ela saiba, com base no nível de proficiência atual dela, o quanto de esforço precisa fazer em cada ponto do processo.


 


A Dupla de Vendas é um parceiro Databox certificado em gestão data-driven.

 

Glossário

  1. AE: apelido de Account Executive, termo originário do cargo 'Executivo de Contas', função comercial de quem lida com todas as demandas de entrada, para empresas de uma determinada região.

  2. 'ciclo completo': diz-se do ciclo completo o cargo de vendas que executa tanto a geração de demanda (estabelecer contato, desperatar interesse, qualificar um desafio) como a aquisição de receita (diagnosticar o problema, desenhar a solução adequada, apresentar para os envolvidos, negociar propostas)

  3. Métricas de obsessão são as principais que não podem falhar nunca e devem ser mantidas em um patamar constante. São muito usadas em vendas e marketing, alguns exemplos de métricas de vendas são: valor (reais) em negociação, valor em propostas enviadas (para ciclos de venda não tão velozes), volume de ligações

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